ECサイトで売上を上げるには、ユーザーを自社サイトに連れてくる「集客」が何よりも重要です。本コラムではECサイトの集客方法や注意点などを解説します。最後に、LINE公式アカウントを利用してECサイトの集客や売上アップを目指す方法も紹介します。

ECサイトは実店舗がなくても、ユーザーに商品やサービスを検討・購入してもらえるため、さまざまな業界でEC化が進んでいます。

しかし、ECサイトはただ立ち上げるだけでは売り上げにはつながりません。ECサイトでなぜ「集客」が重要なのか、まずは売上に対する考え方について紹介します。

ECサイトの売上は以下の計算式で算出できます。

ユーザー数はECサイトの訪問者数です。購入率は、ECサイトに訪れたなかで、商品を購入したユーザーの割合です。客単価は一人あたりの平均購入単価を指します。

売上を考える上で、まずは「ユーザー数」が重要です。集客はEC事業の成長や競争力を高めるための土台となるので、自社のECサイトで売上を上げる場合は、どのように自社サイトにユーザーを集められるかを最初に考えてみましょう。

具体的なアイデアは、後述の「ECサイトの主な集客方法」を参照ください。

上で紹介した計算式に「リピート数」があります。ECサイトを訪問するユーザーは大きく2つに分けられ、初回利用の「新規ユーザー」と、2回目以降の利用の「既存ユーザー」に分けられ、集客方法やそれにかかる費用もそれぞれ異なります。

ECサイトの利用歴があり、好印象を持っている既存ユーザーの方が「ファン化」する確率も高くなります。より長いスパンでECサイトを利用し、売上をもたらしてくれるという点で、リピートをどのように促進するかも併せて考えましょう。

ECサイトを利用したユーザーの満足度が高ければ口コミで拡散されることがあります。口コミは企業が発信した情報ではなく、購入者など第三者が発信する情報のため、オンラインにおける信頼性を高めるきっかけになります。他のユーザーの口コミを確認してから購入する新規ユーザーも多いため、口コミを獲得することは集客はもちろん、売上にも良い影響を与えます。

ECサイトには、大手のECモールに出店した販売方法と、自社運営のECサイトで集客を行い売り上げを立てる方法があります。

実店舗と比べてECサイトで商品を販売することでコストを抑えられます。実店舗を開店する場合、テナント賃料やその他販売するための備品などコストがかかります。

ECサイトでは、初期でサイトを構築するコストのほか実店舗と比較してランニングコストを抑えられる傾向があります。また、大手のECモールに出店する場合は販売手数料が発生しますが、自社運営のECサイトではその必要もなく、利益率向上も期待できます。

実店舗では販売エリアが店舗のある地域に限定されてしまいます。しかし、ECサイトを活用することで全国に商品を販売できるため、エリアを問わずビジネスを展開できるでしょう。

実店舗の場合、営業時間に制約があることが多い一方、ECサイトでは24時間365日、商品を販売できます。ユーザーが「欲しい」と思ったタイミングで購入することができるのは、機会損失を防ぐという意味で大きなメリットです。

また、大手のECモールに出店する場合は、モール側のメンテナンスで一定時間利用できなくなるリスクもありますが、自社運営のECサイトではそれらもコントロールすることができます。

実店舗で利用客の情報を取得するのはハードルが高いですが、ECサイトでは顧客データ（氏名、メールアドレス、商品の発送先など）やサイト上での行動履歴など、データを適切に取得することが可能です。

ユーザーの行動履歴は、Web解析ツールを連携することで、例えば特定のWebページにどれくらい滞在したか、どのようなページを経由して購入に至っているのかなど、さまざまな角度から分析をかけられます。顧客データと行動履歴を総合的に分析すれば、ユーザーが持つ課題の把握や今後のサイト改善に役立てることができます。

顧客データを活用して、属性やステータスに合わせたサービス案内が可能です。たとえばLINE公式アカウントでは、ECサイトの会員情報とLINEのユーザーアカウントをID連携した上で、ユーザーの購入履歴に合わせてメルマガやクーポンの配信内容を出し分けたり、興味・関心に合ったサービスや商品をリコメンド配信するなど、One to Oneコミュニケーションが実現します。

ECサイトの集客はやみくもで行わず、成功させるコツを押さえた上で実施しましょう。以下、集客で押さえておきたいポイントを紹介します。

誰を集客したいのかターゲットを設定します。ターゲット設定のコツとして、「属性」を明確にすることが良いです。年齢や職業、年収、住んでいるエリア、購入頻度など属性で絞り込みを行います。どの属性で絞り込むと効果的に集客ができるか、集団を絞り込み狭くする中でターゲットは設定されます。

また、ターゲットを設定することで社内でも共通認識が進んで集客施策の軸ができます。

ターゲット設定についてお話ししましたが、たとえば平日13時から始まるテレビ番組で、20代のビジネスマンをターゲットにした商品は売れにくいでしょう。その時間帯に誰が何をしているのか想像したり、データを取ったりすることで、集客方法を最適化します。

また、女性雑誌で男性向けの商品を宣伝しても売れづらい可能性があります。誰に向けたメディアで、何を販売すれば良いのか考えて集客方法を選びましょう。

自社運営のECサイトと大手のECモールへの出店を組み合わせて、幅広いユーザーにアプローチすることができます。自社運営のECサイトでは自由に販売が行えて、販売手数料が発生しない反面、集客が難しいケースがあります。

そこで、有名なECモールにも出店することで、モール内のユーザーを効果的に誘引可能です。初めのうちは自社運営のECサイトと大手のECモールの両方を運営し、最終的に販売手数料がかからない前者に一本化することを目指し、集客の基盤を整えましょう。

前項で解説したECサイトの集客を成功させるコツをもとに、具体的な方法について解説します。

ECサイトへの集客方法として「SEO対策」があります。商品の解説や利用者の声など、ユーザーにとって有益な情報をECサイトに掲載することで、検索エンジンの上位に自社ページを掲載させて、認知拡大やECサイトへの流入増加を狙います。

Web広告はECサイトの流入増加施策として代表的な手法です。以下の広告媒体があげられます。

ECサイトの集客に活用できる代表的なWeb広告

• ・リスティング広告
• ・ディスプレイ広告
• ・ショッピング広告
• ・SNS広告（Instagram広告、LINE広告など）
• ・LINE広告

特に、最後のLINE広告では、LINE公式アカウントの友だちを集められる広告「友だち追加」を配信して、ユーザーと継続的な接点をつくることができます。

LINE公式アカウントに友だちになったあとは、ECサイトへの誘導リンクやキャンペーン情報をメッセージ配信して、ECサイトへの集客を行うことも可能です。

メールマガジンを利用すると、ECサイトに関するさまざまな情報をユーザーに届けることができます。現在は、メール配信を自動化できるMA（マーケティングオートメーション）を利用するケースもあり、運営側の利便性が高まっています。

しかし、メールを普段あまり確認しない、またはそもそもメールアドレスを持っていないユーザーにリーチするのが難しくなるので、その場合は国内で多くの利用者を擁するLINEでコミュニケーションができる「LINE公式アカウント」を利用して、メルマガ代わりにユーザーとコミュニケーションを取ることも可能です。

LINEをはじめ、多数のユーザー数を抱えているコミュニケーションアプリやSNSを利用することで、ECサイトへの集客が見込めます。その際、拡散性の高いSNSやビジュアル訴求が強いSNSなど、それぞれ投稿内容に応じて使い分けできると有効です。

なかでも、さまざまな配信機能を使ってリピーター育成が期待できるのが「LINE公式アカウント」です。詳しくは本コラムの最後で説明しますが、友だち追加してもらったユーザーと関係性を強化することができます。

ECサイトで販売している商品のPR記事を書くことも重要です。押し出したい商品に関して特集ページや制作者へのインタビュー記事をサイト上で公開することで、商品の魅力を伝えます。販売促進をする上で商品の魅力をどれだけ伝えるかが大切であるため、サイト内のコンテンツを拡充して、購入数を増やすことが期待されます。

ここまでECサイトのメリットについて紹介してきました。しかし、ECサイト運営では多くのメリットがある反面、いくつか注意すべきこともあります。

ECサイトを立ち上げてWeb広告やSNS、SEO対策をしたからといって、すぐに集客につながるとは限りません。

立ち上げたばかりのECサイトでは、自社ECサイトに合った集客施策を発見するために試行錯誤を重ねる必要があります。一例として、Web広告を運用する場合は毎月数十万程度の予算感で3カ月間継続出稿して効果を見極めるとよいとされています。

特定の施策で効果が出ないと“やりっぱなし”にするのではなく、なぜ効果が出なかったのか原因を考えます。例えばSNS広告で思うような結果が出なかった時、ターゲットがそのSNS媒体に少ない場合は配信するプラットフォームを変更する、または配信設定に課題があった場合は、配信手法や広告予算を変更するなど、次に打つべき手を柔軟に変えて集客施策を実行・検証していきましょう。

ECサイトで集客をする場合には、各種費用がかかります。Web広告を配信する場合は毎月数十万円のコストをかけて、どの広告が効果的か試す必要があります。SNS運用であれば無料で始めることができますが、投稿内容（テキストや画像）の作成を外部発注する場合は、パートナーに支払う費用が発生します。

また、ECのシステムやカート機能を導入する際は月額費用もかかります。ECサイトの立ち上げ費用だけではなく、集客するのに広告費やシステム代などでひと月あたりいくらかかりそうか事前に試算してください。

洋服やアクセサリーなどの商品をビジュアルで訴求できるSNSで情報発信するのは理にかなっていますが、機能性が重要なB2B商品の場合はそれとは別の集客アプローチを考える必要があります。

まずは、ECサイトで取り扱う商品と相性が良い集客方法を選びましょう。比較的単価の安く健食・コスメ系の商品であれば、LINE広告も有効です。国内で多くのユーザーを擁するLINE内に広告を配信できるため、広範囲のユーザーリーチから獲得につなげることができます。

SNSは自社商品やブランドの認知を広げることができますが、拡散による炎上のリスクもあります。炎上すればブランド力低下を招いたり、内容によっては誘導先となるECサイトに重大な影響を与える必要があるので、以下のような項目に注意しましょう。

• ・不確かな情報は発信しない
• ・プライバシーや個人情報を発信しない
• ・世間の関心ごとに言及しない

具体的には、商品の効果効能について虚偽の内容がある、または薬事法などに関する法律で認められた内容から逸脱した情報は発信しないなどガイドラインを設けましょう。また、個人が特定されてしまうことも情報保護の観点から重要です。

世間の関心ごとの例として、政治的信条やセクシュアリティ、または他社商品を批判する内容なども発信を避けた方が良いです。

炎上の予防策として、社内の広報担当者に発信する内容を確認してもらったり、ECサイトを担当するチーム複数名で内容にリスクが伴わないかガイドラインに照らし合わせて確認することがポイントとなります。

リピート数を目標に設定することで、効率的に売り上げ増加を目指せます。新規顧客を獲得するには、既存顧客に再度購入してもらうより5倍の労力がかかるとされているため、過去に購入したユーザーに再購入してもらえるかが重要です。

ECサイト運営のリピート戦略として、LINE公式アカウントの利用があります。友達追加したユーザーへの限定配信やクーポンの発行など訴求することで、友だち登録してもらう理由づくりを行います。

LINE公式アカウントを上手く活用すれば、ECサイトの売り上げ増加で重要な「リピート数」アップが期待できます。

商品購入のサンクスページにLINE公式アカウントの友だち追加ボタンを設置すれば、ECサイトの利用とあわせて友だち獲得が見込めます。その上で、友だち追加したユーザーにLINE限定クーポンやキャンペーン情報を発信することで、再購入が見込めるでしょう。

LINE公式アカウントの活用により、既存ユーザーの集客を行い、その結果売上を効率的に上げることが可能です。

ECサイトで持続的に運営していくために「集客」は非常に重要です。そのために、Web広告やSNS、SEO対策などで自社のECサイトに訪れるユーザーを増やしていきましょう。同時に、過去サイト利用したユーザーのリピートを促進するなどして、新規・既存ともに集客を行い、売上をアップさせていきましょう。本コラムで解説した集客のポイントを踏まえ、自社ならではの集客施策を確立してください。