ECサイトとは、インターネット上で購買ができるWebサイトを指します。昨今では、ECサイトが数多く立ち上がっていますが、ECサイトの詳しい運用方法を網羅している事業者は少ないでしょう。本コラムでは、ECサイトの概要だけでなく効果的な運用方法や売上を上げるコツも解説します。これからECサイトの立ち上げを検討している場合には、ぜひ参考にしてください。また、ECサイトの活性化を目指せるLINE公式アカウントについても紹介していますので、下記の詳しい資料とともにぜひご覧ください。

ECサイトは、インターネット上で商品やサービスを販売するためのWebサイトです。ユーザーが自由に商品を選択して注文・購入し、支払い機能も付与することができ、事業者は場所にとらわれず多くのユーザーに向けて商品・サービスを提供可能です。

ECサイトが利用され始めたのは、個人用のパソコンが普及し始めた1990年代中盤と言われています。大手企業を中心にECサイトを立ち上げて、時代を先取りした新しい販売スタイルをスタートさせました。1997年には複数の出店事業者を集めたモール型のECサイトが誕生しています。そして2000年代以降、ECサイトの市場に多くの企業が参加し、インターネット上でのユーザーの購買行動が一般化してきました。

ECサイトでは、訪問したユーザーが自分の欲しい商品をカートに入れて購入します。注文を受けたECサイトの管理者は商品を梱包して指定された住所に発送します。インターネット上で支払いまで完結するECサイトでは、クレジットカードや銀行口座振り込みなど複数の支払い方法が用意されています。

ECサイトでは、ユーザーは24時間いつでもインターネット上で簡単に商品を検索して購入できます。また、事業者にとっても新たな顧客獲得が期待でき、エリアにとらわれず売上をアップできる販売手法です。

ユーザーと事業者の双方にメリットがあることから、ECサイトを積極的に導入する企業や個人店が増えています。

ECサイトの市場が拡大には、スマートフォンの普及が大きく関係しています。特に2020年春に新型コロナウイルス（COVID-19）が感染拡大して以降は、店舗での対面販売が自粛されるケースが増えました。それによる販売機会の減少を補うため、非接触で商品やサービスを購入できるECサイトの利用が増加しました。コロナ禍の後もこの傾向は続き、近年は越境EC（海外への販売・購入）も増加しているため、EC市場のさらなる発展に期待が集まっています。

ECサイトの市場規模は年々拡大しており、世界的にも急速な成長をみせています。経済産業省の資料を参考にすると、BtoCにおけるECサイトの市場規模は、2021年時点で20兆円を超えています。2026年には29兆円まで成長すると予想されているため、今後の伸び代にも注目がされています。

一方、BtoB（企業間取引）におけるECサイトの市場規模は、2020年に372.7兆円となっています。前年比11.3%増という結果から、企業間の取引においてもECサイトの重要性が広まっていると考えられるでしょう。

ECサイトの種類は主に以下4種類です。

以下では、ECサイトの主な種類を紹介します。

BtoC（Business to Consumer)は、企業が消費者に向けて商品を販売します。多くの商品を取り扱って品揃えを強化することで消費者のニーズに応えられるサイトを構築するのが一般的です。必要な商品を手軽に取り寄せられるサービスとして、ECサイトは多くの消費者で浸透しています。

昨今では、アパレル分野やPC周辺機器、その他、書籍、雑貨、消費財などの商品を販売するサイトがユーザーの支持を獲得しています。

BtoB（Business to Business）とは企業が他企業に対して、商品やサービスを販売するECサイトです。BtoBの取引では、一回の取引額が高額になりやすいためBtoCと比較して市場規模は大きくなります。また、BtoBのECサイトでは価格交渉や大量注文などを条件に価格を安くしたり、継続利用を前提に契約して割引したりするケースもあります。

CtoC（Consumer to Consumer）とは、消費者同士が直接取引を行うECサイトを指します。CtoCでは、個人が自分の不要な商品などを出品して、他の個人がそれを購入する形で取引されます。CtoCの代表的なECサイトとして、ハンドメイドマーケットやオークションサイトなどが国内で大きなシェアを獲得しています。

事業者がECサイトを利用する代表的なメリットをまとめました。

ECサイトは、24時間いつでも販売ができ、販売機会を逃さず売上増加につながります。手軽にユーザーに商品やサービスを購入してもらえるのは、事業者にとっての大きなメリットとなります。

ECサイトでは実店舗のように店舗を持つ必要がありません。またそれに伴う家賃や光熱費、人件費なども発生しません。ECサイトでは初期費用やランニングコストはかかりますが、実店舗がない分はコストを低く抑えられるでしょう。

ECサイトでは、ユーザーがインターネットに接続できれば購入できるため販売エリアが制限されません。発想の問題さえクリアできれば、国内のみならず海外のユーザーに対しても商品やサービスを提供できます。

ECサイトで商品を購入したユーザーの年齢や性別などデータ分析が可能です。そのユーザーが何を購入して、どの商品に興味関心が高いか分析することで、クロスセルやアップセルが可能になります。そうしたデータを基にメルマガを送信したり、ユーザーの興味関心に合わせたクーポンを発行したりすることで、リピーター獲得が期待できます。

ECサイトの売上を上げるためには、3つのポイントを理解する必要があります。利益拡大につなげるためにも、以下でECサイトの売上を上げる方法を確認しましょう。

はじめにECサイトから商品を購入してもらう方法を考えます。どれだけ高品質なECサイトや商品を提供しても、ユーザーが訪問しなければ売上につながりません。新規顧客獲得の代表的な手法として、Web広告やSNSの運用、SEO対策などがあり複数の手法を取り入れるのがポイントです。

ECサイトで購入に至ったユーザーに対して、再度購入してもらうのも売上拡大には欠かせません。次回利用できるクーポンの発行や、ショップカードの作成、メルマガの配信などがリピーター獲得につながります。そのほかに商品の定期購入・配送を選択できるようにすると再購入の確率も高まります。LINE公式アカウントではクーポンの発行やユーザーに合わせてメッセージ配信を行うことができます。この機会に導入を検討してみましょう。

コンバージョン率とは、サイトに訪問したユーザーのうちどれくらいが購入したかを示す数値です。ECサイト全体でのコンバージョン率の平均1〜2％と言われており、せっかくサイト流入してもらえても、欲しい商品が見つかりにくかったり、購入までの導線が複雑だとコンバージョンに至らない可能性があります。

コンバージョン率をアップさせるには、ユーザーが商品を探しやすいデザインにしたりカートに入れてから購入前にサイトから離脱する「カート落ち」を改善したりしましょう。

ECサイトの課題として注意すべき項目があります。

以下では、ECサイトの運営時に考えられるデメリットを紹介します。

ECサイトでは商品の実物を確認できないため、色や質感などの細かな部分がわかりにくいことがあります。購入してもサイズや形状が合わない場合には、返品・交換による手間がかかります。限られた写真や説明文だけでは、実際の商品の特徴や性能が十分に伝わらないことがECサイトの弱点です。

しかし、LINE公式アカウントを使えばECサイトでも視覚的に商品理解を促したり、リアルタイムで商品を確認してもらったりできます。後述の「LINE公式アカウントでECサイトの売上増加」で詳しく説明します。

ECサイトは、悪天候や繁忙期のドライバー不足の時は注文から商品の配送までに時間がかかることがあります。

配送の遅れはクレームにつながりやすく、購入タイミングでお客様にあらかじめ周知するほか、実際に遅延が発生した場合は手紙を同封したりお詫びのメッセージを送信したりといったアフターケアが重要となります。

ECサイト運営は多くの企業が参入して競合が多いため、自社のサイトが埋もれてしまう可能性があります。また、同じ商品を取り扱う競合とのシェア争いになることも多く、競合より良い商品やサービスを提供する必要があります。

その鍵になるのが「プロモーション（販促）」です。プロモーション力不足で売上が伸び悩んでいる事業者も多く存在するので、ユーザーが何を求めているのかニーズを的確に捉えつつ、広告やキャンペーンなどプロモーションを積極的に行いましょう。

プロモーションで競合と差別化するポイントとして以下があげられます。

・価格：他社に対してどれくらいの価格帯か

・ラインナップ（品揃え）：他社より豊富か、他社が取り扱っていない商品を提供しているか

・購入しやすさ：ECサイト上で購入がしやすいか、購入までの導線が複雑でないか

・ブランド：D2Cなどの場合、商品そのものが「ブランド」を確立できているか

商品の登録や在庫管理、注文処理などの業務はオンラインで行われるため、基本的なITスキルが必要です。ECサイトではサイト制作の知識だけでなく顧客の個人情報を扱うため、情報漏洩や不正アクセスなどのリスクを考慮した対応も求められます。

EC運営では以下のようなITスキルが求められます。

・ECサイト制作のスキル

・セキュリティーに関する知識やスキル

・写真撮影や画像加工のスキル

・Web広告やメルマガなどプロモーションスキル

・データ分析のスキル 

ECサイトの運営サポートを行うパートナー企業も多くありますが、基本的な知識を自分で持っているとそうしたパートナー企業とのやりとりもスムーズに行えるでしょう。

ECサイトを構築・運用する場合、必要な機能を把握して確実に実装するための準備が求められます。以下では、ECサイトにおいて欠かせない機能を紹介します。

ECサイトでは多くの商品を扱うため、ユーザーが商品にたどりつきやすいように「検索機能」を設置する必要があります。この機能が充実すれば、商品が購入されやすくなるでしょう。

入力したキーワードに対してサジェストを表示する機能や、画像を表示する機能、カテゴリから探せる機能などを追加すると、よりユーザーの利便性が向上します。

ユーザーが選んだ商品を確保し、購入に進むための準備をするのが「ショッピングカート機能」です。商品の追加・削除・数量の変更など、ユーザーがカートの中身を編集できる機能を実装すると、使いやすいECサイトとして評価が高まるでしょう。直感的に操作できるように、ボタンやアイコンを設置するのも有効です。

個人情報を取り扱うECサイトには、万全なセキュリティー機能が必須です。個人情報の漏洩や不正利用のリスクを最小限に抑えることは、ユーザーの信頼を得るために非常に重要です。

ショッピングカートのセキュリティー状況を監視し、異常なアクティビティーや攻撃を検知して対処できる環境整備を進める必要があります。

クレジットカードや電子マネーなど、複数の決済方法に対応するのもECサイトの運営において重要です。ユーザーが使いたい支払い方法に対応していないと、購入につながらない可能性もあります。また、決済を迅速に処理でき、ユーザーがストレスなく商品を購入できる仕組みづくりも必要です。

実際にECサイトを運営する際には、まずサイトの構築方法を把握する必要があります。以下を参考に、一般的なECサイトの構築方法を確認しましょう。

モール型のECサイトとは、複数の店舗が一つのプラットフォーム上で商品を販売する形態を指します。ユーザーは一つのサイトで複数の店舗における商品を比較し、購入するものを選択可能です。モール型のECサイトに参加する場合、簡単な登録だけで専用のフォーマットを利用して運用を開始できます。

一方で、多くの企業が販売している環境を利用するため、的確なプロモーションで自社ならではの魅力をユーザーに発信する必要があります。

ASP（Application Service Provider）は各サービス会社が提供する機能やシステムを利用し、独自のECサイトを構築する方法です。モール型とは異なり自社独自のオリジナルサイトを作成できる点がASPのメリットです。プラットフォーム上で用意された機能やシステムを使ってスピーディーにサイト構築できる魅力があります。

ネット上に公開されているオープンソースを利用して、ECサイトを一から構築する方法もあります。サイトの構築に使えるソースコードは無償で公開されているため、プログラミングのスキルがあればさまざまなスタイルのサイトを制作することができます。ECモールやASPと比較して、デザインや機能面での自由度が高い点がオープンソースの特徴です。

また、将来的にECサイトの売上が伸びた場合、大規模なサイトとして改修していくことも可能です。

クラウドサービスを利用すれば、ユーザーはインフラやソフトウェアを所有せずに必要な時に必要な分だけサービスを利用できます。セキュリティー性能や拡張性が高い点や、ECサイトの構築にかかるコストを抑えやすい点が特徴です。また、システムの最新性を保てるため機能の追加やアップデートを自社で行う必要がありません。

ECパッケージとは、ECサイトを構築するために必要な機能がまとめられたソフトウェアです。パッケージで購入すれば、スムーズにECサイトの構築と運用を開始できます。ECパッケージに含まれるソースコードは非公開なので、高いセキュリティーが確保されている点も魅力です。

一方で、ASPやオープンソースと比較すると、導入や運用にかかるコストが高くなりやすい傾向にあります。

フルスクラッチとは、ECサイトを一から自分で作り上げる方法を指します。フルスクラッチでは、デザインからデータベースの設計、サーバーサイドのプログラミング、フロントエンドの実装まですべてを自社で担当します。フルスクラッチは自由度が高く、戦略に合わせて思い通りのECサイトを作成可能です。

しかし、フルスクラッチでのサイト構築には時間がかかるだけでなく、専門知識を持つ人材の確保も求められます。こうした点は、フルスクラッチのデメリットになるでしょう。

ECサイトで売上を伸ばすには、複数のポイントを踏まえた上で戦略を練る必要があります。以下では、ECサイトの売上を伸ばすために知るべきポイントについて解説します。

ECサイトの売上を伸ばすには、まずサイトの売上を構成する方程式を理解しましょう。ECサイトおよびネット上の事業においては、「ユーザー数（UU）」×「コンバージョン率（CVR）」×「客単価」＝売上という方程式が成り立ちます。

ECサイトにアクセスしたユーザー数（UU）を確保しつつ、購入に至る確率（CVR）を高めることが売上を上げる基本です。また、客単価が高くなるように関連商品をレコメンドして売上増加を目指します。

訪問したユーザーの購入率を上げるには、商品の説明文やレビューを充実させる方法が有効です。商品の画像を複数追加したり、製品情報を細かく記載したりすると、ユーザーは商品を具体的にイメージした上で購入を検討できます。購買意欲を高める結果につながるため、購入率（CVR）の向上が見込めます。

ECサイトに購入者のレビューを記載できる機能を搭載し、ユーザーの声を反映させるのも売上を伸ばすポイントです。複数のユーザーが購入した事実と、好意的なレビューがあれば、安心して商品を購入することができます。しかし、ECサイトの立ち上げ時には商品レビューが少ない状況が続くと予想されるので、「レビューをしてくれた人に割引券をプレゼント」などのキャンペーンを実施し、レビューを増やす施策を進めるのも重要です。

ECサイトの構築時には、事業者がユーザー視点でテスト利用して、「ストレスの溜まる要素がないか」「閲覧しづらい部分はないか」など、具体的に精査するのもポイントです。初めて訪問したユーザーの目線で、欲しい情報がスムーズに見つけられるかどうかテストを繰り返します。

そこで発見した違和感や不具合、不要なデザインなどは修正し、使いやすいECサイトへと構築し直しましょう。この作業はサイトがローンチした後も定期的に行うことで、ユーザーにとって利便性の高いサイトに近づけることができます。

購入までのわかりやすい導線を確保し、スムーズに買い物ができる環境を整備するのも重要です。顧客がECサイトを訪問してから欲しい商品を見つけ、カートに入れて決済するまでの過程を最適化します。購入までの行程を短くできると、カートに入れたけど結果的に購入されな　い「カゴ落ち」を減らせます。

また、決済方法を増やしてユーザーのニーズに応えたり、お気に入り商品や購入履歴を確認できるマイページを設置して買い忘れがないようにサポートしたりといった方法も、ECサイトをより便利にする手段として有効です。

ECサイトの売上増加を目指すのなら、「LINE公式アカウント」の活用がおすすめです。LINE公式アカウントでは、友だちになったユーザーに対して、さまざまな情報を提供できます。「リッチメッセージ」「リッチビデオメッセージ」の機能を使うことで商品を視覚的に強く訴求できるほか、企業・店舗がLINEの友だちと無料で通話できる「LINEコール」を使えば、リアルタイムで商品に関する相談を受け付けることも可能です。

また、LINE公式アカウントでクーポンを発行すれば新規ユーザーの友だち追加を促せるだけでなく、既存ユーザーに配布すればリピートにもつなげられます。新規ユーザーと既存ユーザー、両方に効率よくプローチできるのが、LINE公式アカウントです。

そのほか、例えば「リッチメニュー」からECサイトへ遷移できるボタンの設置、「カードタイプメッセージ」で商品ラインナップを閲覧してもらってからECサイトへ誘導するなど、LINE公式アカウントの機能を使ったさまざまなプロモーションも考えられます。

まずはLINE公式アカウントの使い方や事例を、ぜひ資料ダウンロードページから確認してください。

ECサイトは商品やサービスを持つ企業が、ユーザーを獲得するための代表的な手段の一つです。ECサイトの市場規模は今後も拡大すると予想されるため、いまからでもECモールでの出店や自社専用のECサイトを立ち上げておくことが検討されるでしょう。

本コラムで紹介した売上を伸ばすポイントや注意点を確認し、実際にECサイトを構築・運用するための準備を進めてください。また、ECサイトへの集客や売上増加を目標とするのなら、「LINE公式アカウント」の活用がおすすめです。

LINE公式アカウントを活用すれば、新規・既存ユーザーに対して多角的なアプローチが可能です。幅広いユーザーにECサイトをプロモーションできるため、立ち上げから間もない時期でも集客と売上増加が期待できます。