ニーズ（Needs）は「必要」や「需要」などと訳され、マーケティング分野では「ユーザーの欲求」の意味で使われます。ニーズは、「潜在ニーズ」と「顕在ニーズ」の大きく2種類に分けられます。

ここでは、ニーズの種類について詳しくみていきましょう。

潜在ニーズは、ユーザー自身がまだ自覚していないニーズのことです。ニーズを明確に意識できていないだけで、ユーザーのなかには何かしらの欲求がある状態を指します。そのため、ユーザーのニーズを明確にできれば購買行動につながる可能性が高いです。マーケティングでは、潜在ニーズをいかに汲み取ってアプローチできるかが重要とされています。

顕在ニーズは、解決したい課題や目的などが明確になっていて、ユーザー自身が自覚しているニーズのことをいいます。欲しい商品や利用したいサービスが何なのか、なぜその欲求を持っているのか、などを説明できる状態です。顕在ニーズを持っているユーザーはニーズを満たすための行動を起こす可能性が高く、購買につながりやすいのが特徴です。

本質的ニーズは、顕在ニーズや潜在ニーズの奥にある、ユーザーが本当に満たしたい欲求のことです。

例えば、「ヨガを始めたい」がニーズである場合、顕在ニーズとしては「痩せたい」「理想のスタイルになりたい」などが考えられます。潜在ニーズとしては、「運動不足を解消したい」「体を動かしてスッキリしたい」といった欲求があるのかもしれません。そして、これらのニーズをさらに深堀りしていくと、「仕事で疲れた身体をいたわる時間を作りたい」「心身を整えたい」のような本質的ニーズにたどり着きます。

このように、ユーザーのニーズを深く掘り下げていくと本質的ニーズが明らかになり、ユーザーへの提案の選択肢が増えてより訴求力を高められます。

シーズ（Seeds）は「種」を意味する英単語で、マーケティング分野では企業の強みや技術、ノウハウなどを指します。ニーズがユーザー視点の言葉であるのに対し、シーズは企業視点で考えるのが特徴です。

ウォンツとは、ニーズを満たすための具体的な欲求のことです。ウォンツは「基本ウォンツ」「条件ウォンツ」「期待ウォンツ」の大きく3種類に分けられます。

ここでは、ウォンツの種類について解説します。

基本ウォンツは、課題の解決や目的の達成のための具体的な手段に対する欲求です。例えば「身体を動かしたい」ニーズに対して、「ヨガ教室に通いたい」「スポーツジムに通いたい」などが基本ウォンツになります。

条件ウォンツは、より適した解決策を選ぶための条件になるものです。例えば「スポーツジムに通いたい」が基本ウォンツの場合、「一人で黙々とトレーニングがしたい」のか「プロのトレーナーに指導してほしい」のかによって、選ぶスポーツジムが変わってくるでしょう。このように、より具体的な条件付けを条件ウォンツといいます。

期待ウォンツは、ユーザーの過去の経験や知識から当然満たされると思っている条件のことです。例えば「ヨガ教室ならプロのヨガインストラクターの指導が受けられる」「スポーツジムなら筋トレ専用の器具で身体が鍛えられる」などが期待ウォンツに当てはまります。

ニーズとウォンツは似ているようで違う意味を持っています。「痩せたい」「身体を動かしてリフレッシュしたい」など、ニーズはユーザーの希望や目的を指しているのに対し、ウォンツは「ヨガ教室に通いたい」といったニーズを満たすための具体的な手段を指しています。

マーケティングに取り組むには、ニーズとウォンツの2つの軸を把握しておく必要があります。ニーズとウォンツの両方がわかれば、ユーザーが今どのような商品・サービスに興味があるのか、なぜその商品やサービスに興味を持っているのか、などを理解しやすくなるためです。

ニーズ・ウォンツに細かく合致している商品ほどユーザーに「自分のための商品だ」と思ってもらいやすく、購買意欲を高められます。より効果的なマーケティング施策を検討するためにも、ターゲット層のニーズとウォンツをしっかり把握しておきましょう。

ここでは、ニーズとウォンツの活用方法についてみていきましょう。

ウォンツからニーズに転換すると、ユーザー自身も気付いていなかった潜在ニーズを引き出せるケースがあります。例えばユーザーのウォンツが「ヨガに興味がある」である場合を考えてみましょう。なぜヨガに興味があるのか尋ねると「健康的になりたいから」と返ってきたとします。

ここで、「健康的になりたいと思ったきっかけはありますか？」と別の質問をしてみると、「健康診断で体重が増えていたことに気付いたから」と返ってきました。この場合、「痩せたい」「ダイエットをはじめたい」といった他のニーズも抱えていることがわかります。

このように、さまざまな視点からの質問を重ねると、最初の回答とは別のニーズを引き出せる可能性があります。より顧客が求めている商品・サービスを提供するためにも、ウォンツからニーズに転換させてみましょう。

「〇〇がしたい」「〇〇がほしい」などのウォンツが明らかになっている場合、質問を深堀りしていくとウォンツからニーズを引き出せます。先ほどの例と同様に、ユーザーのウォンツが「ヨガに興味がある」、ニーズが「健康的になりたい」の場合で考えてみましょう。

なぜ健康になるためにヨガを選んだのか理由を尋ねると、「激しい運動は苦手だから」と返ってきました。この場合、ユーザーが求めているのは「より手軽に健康になれる方法」であると推測できます。

ニーズに「手軽さ」が含まれていると把握できれば、「初心者向けの簡単なレッスンもあります」など、よりユーザーに響く提案ができるようになります。

ニーズとウォンツをマーケティング戦略に活かすには、顧客を購買意欲に応じて4段階に分類し、ぞれぞれの段階に適した戦略を立てると効果的です。ここでは、それぞれの段階でどのようなマーケティングに取り組むべきか解説します。

見込み顧客は、ニーズとウォンツの両方が明確になっている層のことです。自社の商品を「今すぐほしい」と思ってくれているため、「今すぐ客」ともいいます。4段階のなかで一番購買意欲が高く、購入につながる可能性が高いのが特徴です。購入まであと一歩の状態のため、背中を押すようなアプローチをおこないましょう。

お悩み客は、ニーズがありながら購入意欲は低い層を指します。商品やサービスに興味はあるものの、何らかの要因で「商品がほしい」となるウォンツは高まっていない状態です。お悩み客は、見込み客へ育成すると商品やサービスの購入確率を上げられます。

例えば他社製品との比較検討をおこなっているお悩み客には、自社製品が他社のものよりも優れている点をアピールすると効果的です。

「どの商品が自分に合っているのかわからない」「価格が高いと感じる」など、お悩み客の購入意欲が高まっていない理由を汲み取ったうえで適切なアプローチをおこなうと、ユーザーのウォンツを高められます。

そのうち客は、商品に興味があってウォンツは高まっているものの、「今すぐ必要なわけではない」とニーズは低いユーザーのことです。そのうち客もお悩み客と同様、見込み客に育てることで購入確率を上げられます。

「そのうち購入しよう」と考えている層のため、今すぐ必要だと思ってもらえるようなアプローチが効果的です。今購入しないことによるデメリットや、購入すると得られるベネフィットなどを感じてもらえれば、ニーズが高まって見込み客に育つ可能性が高くなります。

まだまだ客は、商品に興味がなく必要性も感じていない、ニーズもウォンツも高まっていない層を指します。ホームページなどから獲得したユーザーなどが当てはまります。まだまだ客へのアプローチは、商品やサービスの必要性を感じてもらうことが大切です。まずはニーズを高めてお悩み客に育て、そこから見込み客へのステップアップを目指しましょう。

自社の商品・サービスの特徴や、利用によって得られるベネフィットなどの情報提供をおこなうと、ユーザーのニーズを高められる可能性があります。まだまだ客はすぐには購入に結びつきませんが、ホームページなどユーザーに有益なコンテンツを充実させて長い目で育成していけば、将来の顧客になってくれる可能性が高くなります。

効果的なマーケティングをおこなうには、ユーザーのニーズとウォンツを理解しておかなければなりません。ウォンツからニーズを把握し、ユーザー自身も気付いていない潜在ニーズを深堀りできれば、より訴求力の高い提案をしやすくなります。

ニーズとウォンツの高さに応じて、見込み客からまだまだ客まで段階があるため、それぞれの段階に合ったアプローチをおこなうことも大切です。ユーザー視点でニーズとウォンツを分析し、効果的なマーケティング施策を実施しましょう。