ポジショニング戦略では、ポジショニングマップを作成するのが一般的です。

ポジショニングマップとは、縦軸と横軸にユーザーの購入動機となるポイントを決め、自社と他社をそれぞれ配置した図のことをいいます。ポジショニングマップを作成すると、差別化するために必要な要素や、狙いやすいポジションなどが視覚的に把握できます。

ポジショニングマップを作成するには、はじめに基準となる2つの軸を決めなければなりません。2つの軸には、ユーザーニーズで購入時に特に重視する要素を設定します。

例えばアパレル商品の場合、「生地の質」「デザイン」「価格」などが2軸の候補となるでしょう。ターゲット層の特徴から、2軸を設定してください。

ポジショニングマップの2軸が決定したら、マップ上に競合他社を配置します。狙う市場にある競合他社の特徴を分析して、マップに配置しましょう。

競合他社を配置すると、マップのなかで競合が密集しているエリアや、競合の存在しない空白のエリアが見えてきます。このように、ポジショニングマップを作成すると、狙うべきポジションや市場の特徴が把握しやすくなります。

市場のなかで競合の位置づけが把握できたら、自社のポジショニングを決定します。競合が密集しているところは競争が激しいため、大きく有利な特徴がある場合以外には避けたほうがいいでしょう。

ポジショニングマップに空白のエリアがある場合、そこを狙えば他社と差別化できる可能性があります。自社の特徴と競合の位置づけを考慮して、狙うべきポジションを見極めましょう。

ポジショニングを成功させるためには、意識しておきたい5つのポイントがあります。これからポジショニングに取り組む場合は、ここで紹介するポイントをチェックしておきましょう。

ポジションを選択するときは、市場規模を確認しましょう。先述のとおり、ポジショニングマップが空白のエリアは自社のポジショニングの候補になりますが、無条件に空白を狙えばいいわけではありません。

マップ上の空白エリアは、市場が小さかったりユーザーの需要がなかったりするために競合が進出していないだけの可能性もあります。このようなポジションを狙っても、十分な成果が得られない恐れがあるため、注意してください。

また、ポジショニングマップの確認も重要ですが、市場規模やユーザーニーズも考慮しながら狙うべきポジションを検討する必要があります。

ポジショニングマップは、軸の設定が重要です。自社が差別化できそうな要素を軸にするのではなく、顧客のニーズに沿った軸を設定しましょう。

ユーザーが重視しないポイントを軸にしてしまうと、ポジショニングをおこなってもユーザーに響かない可能性が高いです。つい自社に都合のいい軸を設定してしまいがちですが、ユーザーニーズのない要素を軸にしても意味がありません。

差別化できても、ユーザーニーズに合致していなければ成果は期待できないため、ポジショニングマップの作成時にはニーズのある要素を軸にしましょう。

ポジショニングマップの2つの軸は、互いに相関性の低いものを選ぶのがポイントです。「相関性が低い」とは、要素どうしが影響を与えにくいことを意味します。

相関性が高いとされる軸の例が、「価格」と「品質」です。価格が高いほど品質も高くなる傾向があるため、実質1つの軸でポジショニングしているのとほぼ変わりません。

競合の位置づけや自社の狙うべきところをより正確に把握するには、相関性が低い軸を設定しましょう。

ポジショニングマップで競合の少ないポジションを見つけたとしても、そのポジションが自社の理念や戦略と大きく乖離している場合は注意が必要です。

例えば、高品質・低価格を理念とする企業が高価格な商品でポジショニングを狙うと、理念がブレてしまいます。これまでの戦略や理念、企業イメージと大きく異なる商品やサービスでポジショニングすると、思うような成果が得られないだけでなく、これまでの顧客が離れていくリスクもあるため注意してください。

企業として譲れないポリシーや維持したいイメージがある場合は、自社に合ったポジションなのか見極めて、進出するかどうかの判断が必要です。

ここまで紹介したポイントを押さえてポジショニングをおこなったとしても、思うように成果が出ないケースもあります。その場合、最初に選んだポジションに固執するのではなく、リポジショニング（ポジショニングの見直し）も視野に入れながら対策を検討しましょう。

ポジショニングに限らず、マーケティング施策で成果を高めるには、PDCAサイクルを回すことが大切です。成果がいまいちだった場合は、原因を分析して改善を続けましょう。ポジションを変えることで成果が大幅に伸びるケースもあるため、時にはリポジショニングしながら自社に合った市場を探してみてください。

日々多くの情報に触れるユーザーに訴求するには、ポジショニング戦略が重要です。独自のポイントをアピールしたり競合の少ない市場を狙ったりすると、新規顧客の拡大や売上アップが期待できるため、ポジショニングをおこなって新たに狙う市場を探してみてください。

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