中古車販売店の集客には、イベントやテレビCM、新聞の折込広告、DM、チラシなどの手法が使われてきました。なかでも、歳末感謝キャンペーンや試乗会などのイベントは、実際に店舗に足を運んでもらう絶好の機会です。その場で成約に至らなかった場合でも、見込み顧客の獲得につながります。

一方、中古車検索ができる大手ポータルサイトに登録する手法も広く利用されています。希少な車種や登録済み未使用車など、特定の車を探している人にとってポータルサイトは便利です。しかし、情報を登録するだけでは効果的・効率的な集客は見込めません。ポータルサイトには全国各地の中古車販売店が多数登録されており、差別化が難しいためです。

基本的に、中古車販売は地域密着型サービスです。自動車は決して安い買い物ではなく、多くの人はインターネットで情報を集めてから現車確認をしたうえで購入を決めます。通信販売にも一定のニーズはありますが、実物を確認できないリスクを気にする人は少なくありません。車の公正な取引を推進する自動車公正取引協議会も現車確認を推奨しています。

特に中古車に対しては「すぐに故障するのではないか」「清潔なのか」などの不安を持つ人が多く、現車確認のニーズは新車よりも高めです。故障したときに修理を依頼しやすい点も、地域の販売店を選ぶ理由の一つです。

中古車販売店の集客を成功させるためには、Web上の知名度・評判を高めて店舗に顧客を呼び込む施策が求められます。リアル・オンライン双方での戦略が求められる点が、中古車マーケティングの特徴です。

Web広告が中古車販売店の集客に向いている理由を解説します。

Web広告を活用すれば、車離れが進んでいるといわれる若者世代にも自社の情報を届けやすくなります。

チラシなどのオフライン広告を届けられる範囲は限定的です。コストをかけて広告を作っても、関心がない人には見てもらえないおそれがあります。

Web広告なら、「自社への来店が見込めるユーザーにのみ広告を表示する」「文字ではなく写真や動画で訴求する」などの手法が可能です。インパクトのあるWeb広告がSNSなどで話題になれば、潜在ニーズの掘り起こしにも期待できます。

Web広告の魅力の一つは、予算が少なくても手軽に始められることです。オフライン広告の作成には、まとまった費用がかかります。一度作った広告の内容を変更できない点もデメリットです。

一方、Web広告では予算の上限を決めた運用が可能です。低予算で広告を出稿でき、ユーザーがクリックしたときにのみ費用が発生するサービスもあります。

予算の上限や出稿期間は随時変更できるため、はじめてWeb広告を利用する人も安心してチャレンジできます。

出稿後の効果検証ができる点も、Web広告の大事なメリットです。オフライン広告では、広告が成果にどの程度貢献したのかを正しく把握できません。

Web広告の機能を使えば、クリックした人の性別や年齢、地域、関心があるキーワードなどの情報を収集できます。「どのような層に訴求できたのか」「サイト訪問者数や来店者数の向上にどのような広告が効果的なのか」などの分析も可能です。

「キーワードや出稿方法を変えてみる」「ターゲットを絞る・変更する」などの施策を簡単に実行できる点も強みです。PDCAサイクルを回してWeb広告をブラッシュアップしていけば、最終的に効率的で無駄のない集客を実現できます。

ここでは、中古車販売店の集客に向いているリスティング広告とディスプレイ広告をご紹介します。

リスティング広告とは、ユーザーが検索画面で入力したキーワードに連動して表示される広告です。「検索連動型広告」とも呼ばれます。リスティング広告は、中古車を買いたいと思っている顕在顧客へのアプローチに向いています。キーワードで検索する人は、キーワードに強い関心・興味があると考えられるためです。

一方、ディスプレイ広告とは、ユーザーが訪れているコンテンツページの一部に表示される広告です。ユーザーが過去に訪問したサイトの情報などを活用して、中古車に関心があると想定されるユーザーに広告を表示します。

ディスプレイ広告は、ユーザーの意識が中古車に向いていないタイミングにも表示できるため、ニーズが顕在化していない潜在顧客へのアプローチに適しています。

写真や動画が使える点もディスプレイ広告の特徴です。視覚的なインパクトによって、ユーザー自身が認識していなかった新たな興味を引き出せる場合もあります。

リスティング広告・ディスプレイ広告は、どちらもターゲットを絞った表示が可能です。ユーザーがクリックしなければ費用が発生しないため、少ない予算ではじめられます。

集客アップに役立つリスティング広告とディスプレイ広告は、こちらの記事でも詳しく解説しています。ぜひ併せてご覧ください。

「リスティング広告とは？ 初心者でもわかる特徴や費用、運用方法」を読む

「ディスプレイ広告とは？　リスティング広告とどう違う？　成功させるコツも解説」を読む

中古車販売店でWeb広告を成功させるためのポイントを解説します。

まずは、Web広告でアプローチしたいターゲットを洗い出しましょう。どのような人に広告を見せたいのかを明確にします。

新車ではなく中古車を希望する理由はさまざまです。車を安く入手したい人もいれば、傷を作っても気にならない点に魅力を感じる人もいます。性別や年齢、地域、子どもの有無などの属性によってもニーズは変わり、最適な広告の出し方も変わってきます。

例えば、中古車販売のWeb広告では出稿を店舗の地域に絞る方法が一般的です。しかし、レアな車種を求める全国のユーザーに訴求したい場合なら、地域を限定する必要はありません。

自社がWeb広告を出す目的を明確化します。例えばお問い合わせや来店予約の増加など 、目的を明確 にしておくことで、広告出稿後の成果を数値で判断できます。もし成果が出ていない場合は、効果検証をおこない、軌道修正をおこなうことも可能です。はじめて広告を出す場合なら、広告の表示回数やクリック数、クリック率のアップを目指しましょう。目標を明確にすれば広告の効果を数値で客観的に判断でき、早い段階での軌道修正も可能です。

中古車販売の広告表示ルールは、一般社団法人自動車公正取引協議会の自動車公正競争規約によって定められています。中古車の不適切な広告・販売に関する苦情・相談が増加している影響で、表示ルールの改正も検討されています。必ず最新の情報をチェックし、正しい方法で広告を表示しましょう。

以下で、Web広告に表示すべき主な項目をご紹介します。
・車名・主な仕様区分
・初度登録年月、軽自動車は初度検査年
・販売価格（消費税込み）
・走行記録数、使用歴
・保証の有無　など

参考：一般社団法人 自動車公正取引協議会「自動車公正競争規約とは」

店頭販売や通信販売、雑誌やWebの広告では、それぞれ表示項目が異なる点にも注意が必要です。

ユーザーに刺さる広告を作成するポイントを解説します。

写真の質は、ディスプレイ広告をはじめとしたWeb広告作成の重要なポイントです。同じ車でも写真の良し悪しで訴求力に差が出るケースは珍しくありません。

車の写真を撮影する際には、中央に被写体が収まるように配置しましょう。また、ユーザーにとって少しでも魅力的に見える写真を掲載する必要があります。「色飛びを防ぐために日差しが強すぎる場所での撮影を避ける」「余白を減らす」「色合いやコントラストを調整する」などの工夫も有効です。動画を活用すれば、音や臨場感、走行の様子なども伝えられます。

さらに中古車販売では、ユーザーの不安を払拭する誠意が求められます。「写真をできるだけ多く記載する」「傷などのマイナスポイントも正直に公開する」など、ユーザーに寄り添う姿勢を心がけましょう。

イベントを開催する際には、「中古車販売お買い得フェア」「優良中古車大放出」などのキャッチコピーを広告に盛り込む方法が効果的です。キャンペーンなどのイベントに惹かれるユーザーは多く、クリック率を高める効果が見込めます。「イベント＋Web広告」の合せ技で、集客アップを狙いましょう。

キャッチコピーを作成する際には、ユーザーにとっての有用性を意識する必要があります。価格の安さや特典、安心感、サービスの質や提供スピードなど、具体的なベネフィットが伝わるキャッチコピーを作りましょう。

同じ車を販売する場合でも、広告の見せ方によって店舗の魅力は変わってきます。ただし、広告だけを変えても店舗での顧客体験にユーザーが満足できなければ、成約数アップやファン獲得にはつながりません。

中古車販売店の集客を成功させるためには、店舗のサービス自体を差別化する努力が必要です。地域のニーズや自社の特徴、競合店のサービスなどを調査・分析して、自社の強みは何かを明確にしましょう。例えば、充実したラインナップ、プロがクリーニングした清潔な車、保証付帯、購入後の無料点検サービスなどです。

他社にはない自社ならではの強みをWeb広告に盛り込めれば、ニーズがマッチするユーザーに対して効率的に訴求できます。

広告の役目は、「その店舗に行けば欲しい車が買える」と広くユーザーに知らせることです。オフライン広告では情報を伝達できる範囲に限りがありコストもかさみますが、Web広告ならコストを抑えた効率的な集客が可能です。

LINEヤフー広告（旧Yahoo!広告）を利用すれば、誰でも簡単にWeb広告をはじめられます。キーワード選定や配信方法のアドバイスはもちろん、無料の初期設定サービスも提供しています。運用開始後のサポート体制も万全です。日本で圧倒的なユーザーリーチ率を誇るLINEヤフー広告を利用して、自社の魅力や強みを多くのユーザーに届けましょう。