パレートの法則とは、「成果の8割は、2割の要素によって生み出される」とする考え方です。世の中のさまざまな事象にパレートの法則が当てはまるといわれていて、マーケティング施策を検討するうえでも活用されています。「2：8の法則」「ばらつきの法則」などと呼ばれることもあります。

パレートの法則は、イタリアの経済学者であるヴィルフレド・パレート氏によって提唱されました。世界の所得配分について調査したところ「全体の富の8割は、2割の人口が所有している」とする結果がえられたことが背景にあります。

「法則」と名付けられていますが、現代では統計結果から得られた経験則の位置づけです。例えばビジネスの現場では「売上の8割は2割の顧客によって生み出される」「2割の商品の売上が全体の売上の8割を占める」などの傾向が見られ、経営分析やマーケティングに役立てられています。

パレートの法則から派生したと考えられる研究結果「働きアリの法則」も有名です。働きアリの法則とは、「働きアリの集団では、2割がよく働くアリ、6割が普通のアリ、2割が働かないアリに分類される」とするものです。

パレートの法則は、わたしたちの身近にも当てはまる事象が多くあります。

例えばWebサイトを運営している場合には、「自社サイトへのアクセスの8割は、サイト内の2割のページへのアクセスである」といったケースが挙げられます。

ここでは、パレートの法則を活用するメリットを2点紹介します。

パレートの法則は、ビジネスの現場で営業活動やマーケティング施策を効率的に進めるために活用されています。例えば「売上の8割は2割の顧客によるもの」だった場合、購入金額の多い2割の顧客にターゲットを絞って営業活動をおこなうと営業効率がアップします。また、「売上の8割は2割の商品によるもの」だった場合は、売上に貢献している2割の商品の広告や宣伝に力を入れるのも効果的です。

このように、売上を伸ばすために力を入れるべきターゲット層や商品を絞れるため、無駄のない効率的な営業活動やマーケティング施策の検討が可能になります。

パレートの法則は、顧客や商品など売上に直接関わる部分だけでなく、社内のリソース配分の検討にも役立ちます。例えば社内の業務分担を分析してみると、「業務全体の8割を2割の従業員が担っている」などの結果が得られるかもしれません。この場合、一部の従業員に業務負荷が集中していることがわかります。

業務負荷に偏りがあると負担の大きい従業員の過労やストレスにつながるため、対策が必要です。早急に評価やリソース配分を見直さなければなりません。

このように、パレートの法則を取り入れると人的リソースの均等化にも役立ちます。

ここでは、パレートの法則の2つの活用方法をみていきましょう。

新規事業を立ち上げる際、パレートの法則は売上や顧客数の予測に活用できます。パレートの法則に当てはまると仮定すると、「新規事業の売上の8割は2割の顧客によって支えられる」と考えられます。新規事業の顧客のなかで「売上に貢献してくれる可能性の高い2割」のユーザーを洗い出し、顧客をセグメンテーションすると効率的なアプローチが可能です。

セグメンテーションとは条件に応じた顧客のグループ分けのことで、グループごとに最適なアプローチをおこなうと効果的だといわれています。パレートの法則は、まだ情報が少ない新規事業の顧客をグループ分けするときの条件の一つとして活用できます。

限られた社内のリソースを有効活用するには、手厚い営業活動やサポートする顧客を絞る必要があります。その際、パレートの法則を用いると集中してアプローチすべき2割の顧客が見えてきます。売上を支えてくれている顧客に社内のリソースを割くようにすると、優良顧客と長期的に良好な関係が築けるでしょう。

残りの8割の顧客に対しては、営業社員による直接的なアプローチではなく、電話やメールを活用すると効率的です。

ここでは、パレートの法則を活用するときの具体的な手順を紹介します。

はじめに、パレートの法則に当てはまるような「偏り」が起きそうな分布の予測をおこないます。例えば美容院なら、「売上の8割を支えているのは2割の顧客によるもの」「売上の8割は、カラーやトリートメントなど全体のメニューのうち2割に集中している」などが該当するかもしれません。

ホームページやSNS、チラシやWeb広告などさまざまな集客ツールを利用している場合は、新規顧客が来店するきっかけになったツールを調査してみるのも効果的です。例えば「新規顧客の8割は、Web広告経由で獲得した」といった結果が出る可能性があります。

パレートの法則をマーケティングに活用するには、注力すべき2割のポイントを見つけることが大切です。まずは、売上や顧客獲得に影響を与えている2割のポイントを予測しましょう。

分布の予測を実施したら、その結果をもとに戦略や計画を立案します。例えば2割の顧客によって売上の8割が支えられているなら、上位2割の顧客とその他の8割の顧客にセグメンテーションをおこない、顧客グループごとに効果的な集客・マーケティング施策を検討しましょう。パレートの法則を用いたマーケティングでは、上位2割の顧客にいかにリピートしてもらうかが重要です。

2割の商品に売上が支えられている場合は、その2割の商品の販売により力を入れるのも戦略のひとつです。例えば美容院を例にすると、「カラーとトリートメントで売上の8割を支えている」場合は、カラー剤の種類を増やしたり新しいトリートメントメニューを取り入れたりすると、さらに売上を伸ばせる可能性があります。

ここでは、パレートの法則を応用する4つのポイントをみていきましょう。

パレートの法則を応用すると、営業活動の方針を決めるのに役立ちます。例えば、自社製品の売上を支えてくれている2割の顧客に対して、営業時間の8割を使って営業やサポートをおこない、リピート購入につなげるなどの施策に活かせます。

作業に費やした時間やコストと成果をパレートの法則に当てはめてみると、事業や経営状況の改善につながります。例えば、「ある部署の成果の8割は、営業時間の2割の時間で対応できたもの」といったケースです。この場合、全体の作業時間の2割だけで成果の大半を支えていることが把握できるため、より生産性を上げるための施策を考えなければなりません。

労働環境を整えたり、他の業務を効率化できるデジタルツールを導入したりすると、より多くの時間を成果の高い仕事に費やせるようになり、成果を伸ばせる可能性があります。

Webサイトを改善する際にも、パレートの法則が役立ちます。例えば、「サイトのPV数の8割は、2割のコンテンツに支えられている」のような考え方が可能です。よく閲覧されるコンテンツに偏りがあるなら、上位2割のコンテンツに関連する情報を充実させるなどの施策をおこなえば、よりサイトのPV数をアップさせられるかもしれません。

Web広告の運用にパレートの法則を取り入れると、「検索広告でニーズの高い2割のユーザーにアプローチし、残りの8割に相当する潜在顧客をディスプレイ広告で獲得する」のような応用的な考え方が可能です。また、ニーズが高いと考えられる2割の顧客をペルソナとして設定し、キーワードの選定や広告文の検討をおこなうと、より効果的なWeb広告運用が可能です。

本記事の前半で紹介したとおり、現代においてパレートの法則は「経験則」の位置づけです。「法則」と名付けられていますが、あくまで「このような傾向がある」とするものなので、実際に調査してみるとパレートの法則には当てはまらないケースもある点に注意してください。

特にWebを中心としたビジネスでは、パレートの法則が当てはまらないケースも少なくありません。例えば、実店舗よりも多くのラインナップを取り扱いやすいECサイトでは、上位2割には当てはまらない商品であっても、一つひとつの商品の売上額を合わせると総売上の多くを占めている場合があります。この場合、上位2割の商品に注力する戦略は最適ではないでしょう。

このような「残り8割の商品も重要」とする考え方を「逆パレートの法則」や「ロングテールの法則」といいます。ビジネスモデルによっては、パレートの法則よりも逆パレートの法則を採用したほうが効果的なケースもあります。

パレートの法則は、「成果の8割は2割の要因によるもの」とする考え方で、わたしたちの身の回りの多くの事象に当てはまります。ビジネスシーンでもよく活用されていて、上位2割のポイントに注力すると効率的な営業活動やマーケティング施策の推進が可能です。

ただし、パレートの法則はあくまで経験則で、すべてのケースに当てはまるわけではない点に注意してください。特にWebの世界ではパレートの法則に当てはまらない場合も多いため、逆パレートの法則などを活用し、状況に応じて最適な戦略を検討しましょう。