佐藤：最初はなかなか運用方法が安定しませんでしたが、試行錯誤するうちに効果的なLINE広告の活用法やクリエイティブの“勝ちパターン”が見えてきました。

たとえば、「美 チョコラ」の場合、LINE広告の導入当初はユーザーの悩みに寄り添うような訴求であったり、ターゲットとなる年齢層の女性の写真やイラストを使ったクリエイティブを用いていました。しかし、他の美容商材の広告との類似性が高く、差別化が難しいことに気付きました。その後、商品パッケージをしっかり見せて、他の商品との違いや特長を端的に説明するクリエイティブに切り替えたところ、以前よりも効果につながりやすいことがわかりました。

「ヘルケア」については、血圧の上がる主な要因が男女で異なるという事情もあり、女性ならではの悩みをダイレクトに訴求して健康志向の高いユーザーに響くようなコピーで表現することで、効果が高く出る傾向が見えてきました。ユーザーにより共感してもらうクリエイティブを制作するために、担当のクリエイティブディレクターの方にも当社のファンミーティングに参加してもらうなど、リアルな声や購入ストーリーをクリエイティブに反映しやすくなるような工夫もしています。

若菜：クリエイティブはこれまで主に静止画を配信していましたが、最近ではLINE広告の動画広告メニューが充実したこともあり、動画も積極的に活用しています。活用当初は予算をかけて新しく動画を制作するのでなく、まずは静止画で反応が良かったクリエイティブを基に動画にアレンジしたところ、特にバーティカルサイズのクリエイティブを用いた動画広告で大きな反応がありました。

佐藤：バーティカルサイズの動画広告は、LINEのタイムライン限定で掲載されることもあり、より自然な形で溶け込んでユーザーの目に留まりやすかったのではないかと思います。さらに、動画で訴求することにより、静止画よりも内容が理解しやすく、「買ってみたい」と思ってもらうことができたのではないでしょうか。

——LINE広告を活用した効果を教えてください。

若菜：バーティカルサイズの動画広告の活用を進めた結果、「美 チョコラ」については目標としていたCPAを達成し、月間の新規定期購入者が2倍以上に伸長しました。さらに、動画広告による売り上げが広告配信前と比較して5倍以上に伸びるなど、大幅に増加しました。

「ヘルケア」については、女性ユーザーへの配信を強化し、狙っていた女性ユーザー層の獲得に成功しています。類似配信機能からデモグラフィックデータ配信機能まで網羅的に活用して広告を配信したところ、最も配信効果が高かった月は、新規定期購入者が前月比で1,200件以上増加し、獲得率が女性ユーザーへの配信前と比較して22倍に拡大しました。

佐藤：これまで新規定期購入者数がなかなか伸ばせなかった50代未満の女性を中心に獲得できたのは、嬉しい結果でした。テストを繰り返しながら効果の出るクリエイティブを追求してきたことで、成果につなげることができたのではないかと思います。

若菜：効果検証において、短期間で結果を判断しすぎない、というのも成果につながったポイントかもしれません。

LINE広告の場合、母数となるユーザー数が多い分、効果が良かったときの反響は大きく出ます。そのため、たとえ反応が悪くても目先の数値だけにとらわれて判断してしまうと、本当に狙っていた効果を見極められず、機会損失にもつながりかねません。デイリーで判断するのではなく、1週間くらいの時間をかけて数値の傾向を見ながら効果検証を進めていくことで、成果に結び付けられたのではないかと思います。

佐藤：今後は、通販専用のLINE公式アカウントの開設やLINE公式アカウントの運用で得られたデータをLINE広告の配信に利用する「クロスターゲティング」にも挑戦していきたいと考えています。また、LINE広告で得られた新規顧客と、LINE公式アカウントを通じてつながり続けることで、CRM基盤としての活用にも、大いに期待しています。

（公開：2020年9月）

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