新規顧客を集客する方法は2つあります。1つ目は、新聞広告やWeb広告などで自社商品を知ってもらい、新規顧客を獲得する方法です。2つ目は、既存顧客の口コミや紹介活動を通じて、間接的に新規獲得する方法です。

新規顧客開拓はあらゆるビジネスで重視されます。なぜなら、いくら既存顧客への施策を充実させても、さまざまな要因から徐々に顧客は離脱していくためです。また、潜在層にアプローチして事業拡大するためにも、新規顧客が欠かせません。

しかし、新規顧客開拓にかかるコストは、既存顧客の約5倍かかるという「1：5の法則」があります。いかに効率よく見込み客にアプローチできるかが、多くの企業の課題になっています。そこで、集客手法のひとつとして、ターゲットを絞りやすく定量的な成果測定を実現しやすいWeb広告を取り入れる企業が増えています。

ここでは新規顧客開拓で意識するべき3つのポイントをご紹介します。

新規顧客を獲得するためには、広告を配信するユーザーを絞り込みましょう。ターゲットを明確にすると、望ましい行動を起こす確率が高いユーザーに対して、効率的なアプローチができます。

ターゲットを明確にするには、自社の顧客リストやアンケートデータから分析するとよいでしょう。また、市場を細分化し自社の強みに合わせてターゲットを決定する「STP分析」や、顧客像を具体的に定める「ペルソナ設定」などのマーケティング手法もよく使われます。

Web広告では、ターゲットを明確にするとさまざまな条件を設定できます。例えば、ユーザーの年齢層、性別、居住地などで絞り込めます。また、自社商品と関連度の高いカテゴリーのWebサイトを選んで掲載できます。

過去のマーケティングでどのような集客が効果的だったのかを見直すことも重要です。例えば、チラシやWeb広告など広告手法の比較や、広告媒体や広告フォーマットの細かい検証などが挙げられます。過去の事例を確認する際には、定量的なデータによる検証が必要です。

Web広告では、インプレッション数（広告表示回数）に対するクリック率や、コンバージョン数（資料請求や商品購入などの回数）などの数値を集計できます。また、過去の広告掲載を分析すれば、集客率が高い出稿先やターゲティング設定などを推測できます。複数のパターンの広告を掲載して成果を比較する「ABテスト」を活用するのもよいでしょう。

インプレッションやABテストについて、以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ併せてご覧ください。

「インプレッションとは？　関連指標や増やす方法を紹介」を読む
「ABテストでディスプレイ広告を改善するには？　方法とポイントを紹介」を読む

新規顧客獲得のための集客は、すぐに効果が出るとは限りません。そのため、長期的な目線を持って取り組むことが必要です。また、知名度の定着やブランディングは、短期間の広告掲載では簡単に実現できないことが一般的です。見込み客が繰り返し同じ広告に触れることで、記憶に残ったり、好ましい印象を抱いたりします。

プロモーション活動だけでなく、顧客の口コミや紹介活動を含めた長期的な集客も重要です。リピーター客やファンによる好ましい情報のシェア・拡散効果を実現するには、既存顧客と継続的に良好な関係を築くことが大切です。こうした施策は直接的な集客ではありませんが、新規顧客獲得につながることを意識しましょう。

さまざまな集客方法があるなか、新規顧客獲得に効果的な手段はリスティング広告とディスプレイ広告です。それぞれの特徴とメリットを解説します。

リスティング広告は「検索連動型広告」とも呼ばれ、検索エンジンの検索結果ページに表示される広告です。特定のキーワードで検索したユーザーに対して掲載できるリスティング広告は、ニーズが顕在化した見込み客への集客に適しています。

例えば、LINEヤフー広告（旧Yahoo!広告）のリスティング広告で、英会話教室の店舗経営者が「新宿駅　英会話教室」などのキーワードを登録したとしましょう。そうすることで、自店舗に関心がありそうなユーザーに、来店意欲が高まったタイミングでアプローチできます。

リスティング広告の掲載はオークション方式で決まり、集客効果が高いキーワードほど落札しにくくなります。しかし、キーワード選定を工夫すると競合他社を避けられ、少ない費用で効果的な集客も可能です。リスティング広告は広告がクリックされなければ料金が発生しないので、低予算でスタートできるメリットもあります。

リスティング広告について、こちらの記事でも詳しく解説しています。ぜひ併せてご覧ください。

「リスティング広告とは？ 初心者でもわかる特徴や費用、運用方法」を読む

ディスプレイ広告とは、Webサイトの広告枠に表示される広告で、画像や動画を使って訴求できる特徴があります。まだニーズが表れていない潜在層に対する認知度向上やブランディングなどの施策に適しています。

例えば、継続的な広告掲載で知名度アップを狙うなら、特定のカテゴリーのWebサイトの広告枠を選び定期的にディスプレイ広告を掲載します。定評があるWebサイトを選べば、閲覧者が多いため認知度向上を実現でき、ブランディング効果も期待できます。

ディスプレイ広告の特徴は、多彩なターゲティング機能を使えることです。LINEヤフー広告では、Webサイトのターゲティングのほか、掲載エリアを都道府県または市区町村単位で指定できます。ほかに、ユーザーの年齢層、性別、興味があるカテゴリーなど、多くの条件を組み合わせられます。

ディスプレイ広告について、こちらの記事でも詳しく解説しています。ぜひ併せてご覧ください。

「ディスプレイ広告とは？　リスティング広告とどう違う？　成功させるコツも解説」を読む

ここでは、Web広告での集客をさらに具体的にイメージできるように、不動産とサロン、旅行代理店の3つのケースを紹介します。

不動産会社に向いているWeb広告はリスティング広告です。顕在顧客が不動産会社を探す場合、Yahoo! JAPANなどの検索エンジンで情報収集することが多いためです。このような顕在層に対する広告は即効性が見込めます。

活用方法としては、リスティング広告に地域名を含めるのがおすすめです。知名度のある会社の場合は「地域名×不動産会社名」などで登録しておくと、ニーズが顕在化したユーザーに広告を届けられます。会社の知名度がない場合は「駅名×賃貸」「東京×デザイナーズマンション」など、自社に関連のあるキーワードを狙います。

リスティング広告は、広告が表示されてもクリックしてもらえるとは限りません。タイトルや説明文で競合他社との差別化を図りましょう。例えば「全国500万件以上の物件情報」「駅から徒歩1分」など、集客効果を高めるフレーズを入れます。

サロンの場合にも不動産会社と同じく、リスティング広告が有効です。さらに、画像や動画で視覚的に訴求できるディスプレイ広告も向いています。

例えば、おしゃれな店内をアピールしたいなら、ディスプレイ広告の広告枠に写真を掲載できます。ディスプレイ広告なら、オフラインの広告と異なり、掲載先やターゲットに応じて広告のテイストを変えることも簡単です。

旅行代理店の場合、企画や広告の出来によって成果が左右されやすいことが特徴です。そのため、定量測定できるWeb広告を、マーケティング戦略の立案や軌道修正に活用する企業が増えてきました。分析した結果は、チラシやパンフレットなどの他の集客手段にも反映できます。例えば、目標達成（コンバージョン）に至った顧客の広告接触率や流入経路などの集計が可能です。

また、旅行のニーズがあるユーザーに対しては、旅行先の地名をキーワードに設定したリスティング広告が有効です。さらに、まだニーズがないユーザーに対しても、ディスプレイ広告でキャンペーンなどを打ち出すなどの集客方法があります。

LINEヤフー広告は、統計的に信頼できるインプレッション数やクリック数を集めやすいことが特徴です。リスティング広告やディスプレイ広告の成果測定データを活用すれば、オフライン施策を含めたマーケティング全体のパフォーマンスを向上できます。

新規顧客のリピート率を高めるには、定期的な広告計測や顧客に合わせたアプローチが重要です。また、広告で訴求した商品やサービスの提供も欠かせません。ここでは、新規顧客にリピートしてもらうためのポイントをご紹介します。

顧客は自社商品やサービスに特別な思い入れがないかぎり、一度購入しただけでは忘れてしまいます。そのため、Web広告などを活用して、定期的にユーザーが目にする機会をつくる必要があります。

LINEヤフー広告のサイトリターゲティングを活用すれば、自社サイトの訪問履歴があるユーザーのみ特定の広告を掲載できます。例えば、ECサイトで販売している商品情報をした人に対して、後日、違う広告枠で広告を表示できます。さらに、閲覧履歴に基づいて、関心の高そうな商品情報に自動的に切り替えることも可能です。

リターゲティングについては、以下の記事で詳しく解説しています。ぜひ併せてご覧ください。

「リターゲティングとは？　仕組みや活用法、今後の動向について解説」を読む

一度購入してくれた顧客は、実際に商品やサービスを使って感じた段階によって、リピートするかどうかが変わります。そのため、顧客ごとにアプローチ方法を変えることで、不快感を与えることなく必要な情報を届けられるようになります。

例えば、実店舗に来店して高額商品を購入してくれた新規顧客なら、会員登録してもらい、メールマガジンで定期的に情報を掲載したり、DMで特別優待券を配ったりするなどの施策が考えられます。

また、リスティング広告経由の新規顧客が多いなら、Web広告を有効活用するとよいでしょう。例えば、LINEヤフー広告のサーチキーワードターゲティング※なら、Yahoo! JAPANで過去に検索したキーワードをもとにディスプレイ広告を掲載できます。

サーチキーワードターゲティングについては、以下の記事で詳しく解説しています。併せてご覧ください。

「サーチキーワードターゲティングの仕組みと設定」について詳しく見る

広告で訴求した内容と実際の商品・サービスが異なっていると、新規顧客は再購入してくれません。結果として、安定的な売上向上にはつながらず、新規顧客獲得にかかる広告費も増大します。また、会社やブランドの信頼にも関わってきます。

そのため、広告運用では、自社の強みや関心と広告の訴求ポイントに差がないかを確認しましょう。また、顧客ニーズに合わせて無理に訴求ポイントを変えると、リピート率が下がりかねません。 無理に訴求ポイントを変える例として、「本来は他に比べて安く提供できるという価格面の優位があるが、高品質な商品 を求めるユーザーにアプローチしたいため、無理に品質を訴求ポイントにする」というケースが挙げられます。

この場合、売り出したい製品の本来の良さは「価格と品質のバランス」であるにもかかわらず、質の高い商品を求める市場の声に対して過度に最適化するがあまり、広告で品質ばかりを訴求してしまえば、購入後の顧客体験は大きく下がってしまいます。また、より品質で勝っている競合と比較されて思うように売り上げにつながらなかったり、価格の安さでリピートしていた顧客が離れてしまったりするリスクがあります。

さらに、購入者の口コミによって、集客に悪い影響が出る可能性もあります。顧客を意識した広告制作も大切ですが、まずは商品・サービスのよさを訴求できないか検討しましょう。

新規顧客を獲得するには、ターゲットを明確にして広告を掲載し、成果測定によって継続的に広告運用を改善することが重要です。Web広告は豊富なターゲティング機能があり、定量的な成果測定も利用できます。

効率的な集客を目指すなら、LINEヤフー広告のリスティング広告とディスプレイ広告がおすすめです。リスティング広告はニーズが高まった顕在層への集客、ディスプレイ広告は認知度向上やブランディングなどの潜在層への集客に効果的です。目的や顧客に合わせた方法を選んで成果につなげていきましょう。