まずは、マーケティングチャネルとは何か、マーケティングチャネルがどのように変化しているかを解説します。

マーケティングチャネルとは、メーカーが生産した製品が消費者に届くまでの経路、またはそれに関わる組織です。具体的には以下のとおりです。

• 経路：流通、販売、コミュニケーション（広告や営業など）
• 組織：メーカー、卸売業者、仲買人、小売業者など

マーケティングチャネルは目的や業態によって意味が大きく変わります。そのため、マーケティングチャネルを以下のように分類することもあります。

• マーケティング目的で分類

→流通チャネル、販売チャネル、コミュニケーションチャネル

• メーカーから消費者までの長さ（中間業者の数）で分類

→0?3段階チャネル

これらの分類と定義は、のちほど詳しく解説します。

マーケティングチャネルのあり方は、インターネットの普及により大きく変わりました。主な要因を3つご紹介します。

新聞、テレビCMなどの広告からWeb広告への移行が大幅に進みました。Web広告は、商圏を広げやすいこと、細かなターゲティングができること、広告費が安いことなどがメリットです。

消費者が商品情報を検索して比較検討するようになりました。また、ブログやSNSなどでの情報発信も増えたため、口コミ効果や拡散効果がより重視されるようになりました。

実店舗とECショップ、SNSアカウントなど、すべてのチャネルを統合、連携させる「オムニチャネル」（※後述します）を導入する事業者が増えました。

このように、競争力を高めるためのオンライン施策強化が重要になっています。

マーケティングチャネルは目的によって「流通チャネル」「販売チャネル」「コミュニケーションチャネル」の3つに分類されます。

流通チャネルとは、販売する側から消費者へ届くまでの流通手段・経路のことです。流通チャネルはさらに、直接流通チャネルと間接流通チャネルに分類されます。

直接流通チャネルは「メーカー→消費者」に直接流通するマーケティングチャネルです。例えば、パソコンメーカーのダイレクトショップなどの「直販」はこのチャネルに該当します。

訪問販売や通信販売で直接流通チャネルを構築するケースもあります。また、個人間取引のプラットフォームを通じて、個人事業者がハンドメイド商品などを販売するのも一般的になりました。

間接流通チャネルは「メーカー→小売業者→消費者」のように、メーカーと消費者の間に小売業や卸売業が入るマーケティングチャネルです。より多くの消費者に製品を届けられることから、主流のチャネルとなっています。

間接流通チャネルは、マーケティング戦略によって、さらに次の3つに分類されます。

販売チャネルとは、消費者が購入する場所を指します。具体的には、実店舗やECサイト、ショッピングモールなどです。

コミュニケーションチャネルとは、顧客に自社の商品・サービス情報を伝える手段です。コミュニケーションチャネルは以下のように、さまざまな種類があります。

• 自社ブログ・ホームページ
• SNS
• コミュニティサイト
• Web広告
• ダイレクトメール
• メルマガ
• テレビCM
• 雑誌、新聞
• チラシ

など

マーケティングチャネルの長さは、メーカーと消費者の間にいくつの中間業者が入っているかを表す概念です。例えば「メーカー→卸売業者→小売業者→消費者」なら、2つの業者が入っているため、2段階チャネルになります。

0段階チャネルは直販、D2C（Direct to Consumer）方式です。

1段階チャネルはメーカーと消費者の間に小売業者が入る方式です。

2段階チャネルは小売業者の前に卸売業者が入る方式です。

3段階チャネルは複数の卸売業者に分かれている方式です。現在は珍しいチャネルで、特定の業界で慣例化しています。

ここではマーケティングチャネルを活用するポイントを、ECサイトや実店舗側からの視点で解説します。

流通、販売のマーケティングチャネルを活用するには、「ターゲット設定→ターゲット層に合ったチャネルの長さ・幅の選択→成果測定、改善」というプロセスを繰り返します。

明確にターゲットを決めることで、適切にマーケティングチャネルを選べます。3C分析、4P分析などのフレームワークを用いて、マーケティング環境を総合的に分析し、ターゲットを決めましょう。

精度の高いマーケティングチャネル戦略を立案するには、ペルソナやカスタマージャーニーの作成も必須です。「どのような生活を送っていて、どこで接点を持てるか」「購入の決め手になる要素は何か」など、消費者の心理と行動を分析しましょう。

次にチャネルの長さ（0～3段階）と幅（開放的流通、選択的流通・排他的流通）を決めます。これらは扱う商品やビジネス環境に左右される部分もありますが、なるべくターゲット層のニーズや利便性に合った方法を選ぶことが重要です。

一例を挙げれば、

• インターネットで比較検討しにくいシニア層がターゲット

→1段階チャネル・排他的流通チャネルで信頼性が高い商品を仕入れ、アフターフォローの手厚さを強みにする

• ファッションへの関心度が高い30～40代をターゲット

→2段階チャネル・開放的流通チャネルで品揃えを豊富にして、トレンド商品もいち早く入荷する

などの施策が考えられます。

マーケティングチャネルは一度整備したら終わりではなく、効果検証をおこない、PDCAを回す必要があります。例えば、チラシ配布で成果が上がらないならWeb広告に切り替えるなど、チャネル自体の更新も含めて検討しなければなりません。

効果検証では、マーケティングツールがあると効率的、定量的に成果を検証しやすくなるでしょう。検証結果は卸業者の選定や仕入れの効率化など、マーケティングチャネルの最適化に役立ちます。

ここではコミュニケーションチャネルとして活用できる代表的な媒体を5つに分けて紹介します。

自社ブログやホームページは、自社や商品に興味がある消費者とのつながりを得られる手段です。消費者自らがアクセスしてくれるため、自然と商品紹介につなげられます。また、ユーザーに有益な情報を配信して、継続的な関係を持つことも期待できます。

ただし、アクセス数を増やすにはコンテンツ制作とSEOが必要です。また、リスティング広告で企業名や商品名を登録し、検索結果上位に広告を表示するのも効果的です。

ECサイトは集客から商品購入までダイレクトにつなげられるチャネルです。ECサイトを活用するには、自社サイトを作る方法と、Yahoo!ショッピングなどのECモールにストアを開設する2つの方法があります。

ハードルが低いのはECモールにストアを開設する方法です。モール自体に集客力があるため、多くの潜在層とつながりを持てます。

マス広告に変わって、Web広告の利用が増えています。メリットは以下のとおりです。

• 消費者に最適な広告を表示できる（年齢、性別、住んでいる地域など）
• リスティング広告で顕在層に接触できる（「○○駅　自転車　修理」など）
• 効果検証がしやすい（クリック数やコンバージョン率、流入経路などがわかる）
• 低予算で広告運用できる

Web広告について、こちらのページでも詳しく解説しています。ぜひ併せてご覧ください。

「インターネット（Web）広告のメリット・デメリットは？　活用時の注意点も紹介」を読む

「Web広告（ネット広告）とは？　主な種類から課金方式まで解説」を読む

SNSは不特定多数の消費者とつながれるコミュニケーションチャネルです。特にSNS利用率が高い若年層をメインターゲットにする場合は、必須になるでしょう。

SNSでは双方向コミュニケーションで関係を築いたり、参加型イベントでアクセスを集めたりと、従来の広告手法にはない方法を取れます。また、情報拡散によって予想以上の成果が出ることもあります。

動画広告や動画コンテンツは、テキストよりも高い訴求力がある方法です。例えば、ステーキのシズル感や自動車の疾走感などを直感的にアピールできます。動画広告には、動画共有プラットフォーム向けのほかに、動画付きのディスプレイ広告もあります。

動画広告広告について、こちらのページでも詳しく解説しています。ぜひ併せてご覧ください。

「効果的な動画広告の作り方は？　方法や改善ポイントを解説」を読む

マーケティングチャネルを構築するには、具体的な施策だけでなく、マーケティングミックスの考え方、オムニチャネル、長期スパンで取り組む重要性などを知っておく必要があります。

マーケティングチャネルはマーケティングミックス（マーケティングの実行戦略プロセス）の一要素です。

4P分析では「Place（流通戦略）」に位置付けられるため、以下の要素とも整合性を取りながら進めていきます。

• Product（商品戦略）：商品、サービスのコンセプト策定と生産
• Price（価格戦略）：コストと顧客の相場観のバランスを取った価格設定
• Promotion（プロモーション戦略）：商品価値を効果的に伝える

4Pは相互に関係するため、同じ段階で分析しましょう。

実店舗とECショップやSNSアカウントなど、すべてのチャネルを統合・連携させる「オムニチャネル」を導入する事業者が増えています。チャネルにこだわらず組み合わせてアプローチすると成果を上げやすくなるでしょう。

例えばオムニチャネルには、

• 実店舗で在庫切れだった際に、ネットショップから自宅に商品を配送する
• チラシのQRコードから自社サイトにアクセスしてもらう
• SNSでポイントを付与して、実店舗来店を促す

など、さまざまな方法があります。

マーケティングチャネルの構築は、物理的な販路開拓やECサイトの整備、Web広告の運用など、さまざまな施策を含むため費用と時間がかかります。そのため、中長期的なスパンで取り組む必要があります。

特に時間がかかるのは、流通や販売チャネルでの外部関係者との関係構築です。近年は新規事業者でも利用しやすい仕入れサイトが増えているため、これらを活用するのもよいでしょう。

インターネットの普及により、Web広告やSNSなど、オンラインの施策の重要性が高まっています。そのため、マーケティングチャネルの構築は、業種や規模を問わず重要です。

目的に応じて、最適な流通、販売、顧客とのコミュニケーション手段・経路を選びましょう。